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你是不是也遇到過這種尷尬?提著禮物敲開顧客家門,話沒說兩句就被"下次再說"搪塞出門,連準備的促銷資料都沒機遇掏出來... 哎,這事兒我太懂了!上周跟著販賣冠軍王姐跑商圈,親目擊她用三句話讓戒備心最強的老太太主動續杯茶水,愣是聊出2萬訂單。原來家訪促銷不是拼臉皮厚,而是玩心理戰。
先問個扎心的癥結:你知道顧客開門霎時在想什么嗎?網頁1提到的虛榮型顧客,表面說"不需要保健品",事實愿望被承認。上周見的退休張老師就是典型——滿墻聲譽證書,啟齒就是"我女兒在美國當醫生"。
王姐的破冰三連擊:
聊到第三杯茶時,張老師主動問:"你們誰人護腦片,對影象力消退管用嗎?"你看,要求都是聊出來的,不是問出來的。
別再用統一套話術對付全體人!網頁2教的家訪心理學得活學活用:
顧客范例 | 識別特點 | 破局話術 | 促單技巧 |
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威信型 | 愛談職務閱歷 | "這事還得您如許的專家把關" | 出示行業認證文件 |
節省型 | 總嫌價錢貴 | "日均成本不到公交費" | 對比十年醫藥費付出 |
健康焦慮型 | 主動訴說身體不適 | "李阿姨吃三個月就能跳廣場舞" | 供給檢測儀器當場閉會 |
孤獨型 | 拉著你聊家長里短 | "您這插花技巧開班我第一個報名" | 承諾定期上門檢測服侍 |
上周搞定社區劉大爺的絕招:帶血壓儀上門檢測,發現數值異樣后驚呼"您這狀態比事實年紀年輕十歲,保持住能參加重陽節登山賽!"老爺子樂得當場下單整年套餐。
Q:顧客總說"再斟酌"怎么辦?
學學網頁5的"限時福利術":
"張叔,本月總部補貼還剩3個名額,能幫您申請買三送一"
(掏出筆記本偽裝查詢庫存)
"不過得當初簽動向書,我回公司才可能鎖單"
Q:遭遇戒備型顧客怎么破?
試試"反推銷套路":
新手常犯的致命錯誤:
上個月有個養成工,望見顧客家電視播養生節目,隨口接了句"這專家客歲被曝光賣假藥",差點被轟出門。記著永遠別否定顧客現有的健康認知!
在這行摸爬滾打八年,發現個反常識本相:家訪成交率最高的時刻,每每發生在你收起商品冊之后。那些急著掏資料的,多半撐不過五分鐘。
近來行業數據表現:
下次家訪前,不妨在小區廣場視察目的開銷者半小時。他們遛狗時跟街坊聊啥,廣場舞站第幾排,買菜習習用現金仍是手機支付...這方面細節里,藏著打開家門的萬能鑰匙。