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家電行業決勝方法之三四級市場促銷活動策劃

發布者:編輯部   發布時間:2019-01-10 23:38:33  來源:文芳閣軟文發布平臺  閱讀量:3443

本篇文章1133字,閱讀大概需要2分鐘

 
  在過去兩年中,家電行業大多強大的制造商一直在做渠道下沉。他們將銷售渠道的范圍擴大到縣鄉級,甚至一些相對較大的村莊,以搶占農村市場。在這個過程中,為了有效占領廣大的農村市場,大多數主要廠商都根據自身條件為三,四線市場開發了產品,并制定了適合農村市場的價格體系。然而,市場競爭的發展使得單靠這些競爭無法有效占領農村市場。
  參考Kotler的經典4P營銷理論:產品(product)、價格(price)、渠道(place)、促銷(promotion),在第三和第四市場最缺少的是促銷活動。在一、二級市場,以連鎖渠道為主導的促銷活動已成為銷售的主要動力;但在三,四線市場,銷售主要受銷售政策的推動。主要制造商尚未充分認識到促銷活動的重要性,即使他們認識到促銷活動的重要性。在實際操作過程中往往更簡單,缺乏有效和連貫的操作思路,只是包裝一些特價機型或只是宣傳一下,而且隨機性相對較大,這種促銷無法達到預期的效果。
  促銷活動需要有效的利益分配,逐層激勵
  一線和二線市場的促銷活動主要是降價或買贈,并輔以強有力的宣傳活動。但是,在三線和四線市場中,單靠這些是不夠的。在三線和四線市場,渠道系統的獲取至關重要。任何促銷活動都必須在渠道之間有效地分配利益。這不僅需要終端客戶的推廣,還需要相應的政策如代理商、終端零售商的推廣,這是因為在第三和第四級市場的推廣活動中,由于制造商的銷售支持人員不足,渠道成員在一定程度上的利潤損失。在這種情況下,如果沒有對促銷活動的相關銷售政策的支持,很難調動渠道成員的積極性,甚至可能存在渠道抵觸情緒,促銷的效果大大降低。此外,三級和四級市場的銷售業務人員也需要相應的激勵措施,因為他們是促銷活動的執行者,只有通過有效地將他們的利益與促銷活動的銷售業績聯系起來,才能促進他們的銷售想法發生變化。從簡單的業務銷售到推廣銷售。
  促銷需要強有力的執行力
  與一級和二級市場的推廣活動不同,在三級和四級市場的推廣活動中,由于渠道商的實力和銷售理念的局限性,促銷活動主導的工作需要由制造商承擔。在這種情況下,一方面,制造商的主導權得到保證,另一方面,制造商需要擁有強大的銷??售團隊。由于第三級和第四級市場渠道的分散,在推廣過程中,如果沒有強大的執行力,促銷活動的相關宣傳材料無法有效地到達銷售終端,促銷活動相關信息無法及時到達終端顧客。精心策劃完美的促銷活動,如果缺少執行力,那么此促銷的效果等于零。
      各大家電廠家銷售渠道的不斷下沉,必會加強三,四線市場的競爭。在這種情況下,推廣促銷活動將取代目前的業務銷售,誰將首先在促銷活動中制作有效卡位。控制整個銷售渠道的節奏,培養一支高效的執行團隊,他們將在下一輪市場競爭中立于不敗之地。
 

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